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南寧鐵路局改進貨運營銷搶占市場紀實

發(fā)布時間:2016-09-23 09:31:16

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　南寧鐵路局堅持以市場需求為導向，持續(xù)深化貨運組織改革，不斷強化市場意識，充實營銷隊伍，激發(fā)干部職工主動營銷的積極性，努力拓展貨運市場。

　　市場瞬息萬變，改革因勢而動。針對營銷不適應市場的問題，7月中旬以來，南寧局推出以“突出營銷、減少冗員、競爭上崗、改革薪酬”為重點的改革，通過重構貨運營銷管理體系，突出市場營銷，增強市場競爭力。

　　搏擊市場，讓南寧局嘗到了改革的甜頭。今年以來，他們實施增量營銷項目34個，實現(xiàn)鋼材、鐵礦、氧化鋁等600多萬噸貨源回流。

　　轉變觀念增強市場意識

　　2015年9月，中國鐵路總公司黨組書記、總經理盛光祖在南寧局調研時，深刻指出市場營銷方面存在的問題，讓寧鐵人深受震動并開始深刻反思。

　　在日趨激烈的物流運輸市場競爭中，2014年、2015年廣西貨物運輸總量同比增長近10%，鐵路運量卻出現(xiàn)持續(xù)下滑。原因何在？

　　明者因時而變，知者隨事而制。面對嚴峻的貨運形勢，南寧局及時調整貨運營銷思路和方向，局領導班子以上率下，啟動新一輪貨運改革調研……

　　市場調查，事關營銷成敗。調查者必須深入開展市場調查，形成詳盡、具體、分類數據分析，找準市場變化規(guī)律，為市場營銷提供科學決策依據。

　　“貨運量下降表面是經濟結構性調整所致，實質是鐵路不適應市場變化需求的問題。”“我局貨運最薄弱的是營銷，難點在市場調查，短板在硬件設施。”“只有詳細實時掌握市場數據，才能為營銷決策提供依據，實施精準營銷，擴大市場份額。”通過一系列的研討思考，全局干部職工對貨運發(fā)展的認識和理解不斷深化。

　　“要把加強市場調查和營銷作為最緊迫任務，做到區(qū)域貨源狀況、同業(yè)競爭、應對策略‘三個明確’。”在今年初南寧局工作會議上，局長張千里說，必須進一步轉變思想，使思想觀念和市場真正接軌，努力適應現(xiàn)代物流發(fā)展需要。

　　通過“走向市場大討論”“轉觀念、闖市場、增效益”等主題教育活動，南寧局干部職工清醒認識到，必須不斷深化全局貨運營銷思路，通過機構重建，細化“前店”“后廠”功能，優(yōu)化貨運辦理流程，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一步調，深入開展市場調查，才能實施精準營銷，提升市場營銷水平。

　　科技創(chuàng)新實施精準營銷

　　9月5日，南寧局貨運處營銷策劃一部副部長蘭勁棕一來到單位，就打開貨運營銷決策支持系統(tǒng)。當看到最近廣西華銀鋁業(yè)有限公司從德保走公路運輸到來賓的氧化鋁運量大幅增加時，他眼前一亮，迅速進行相應的市場分析、比對，爭取將潛在貨源變成鐵路新增貨源。

　　和蘭勁棕一樣，登錄貨運營銷決策支持系統(tǒng)，或更新調查數據，或分析貨源變化，或制定營銷策略，日益成為南寧局貨運干部職工尤其是營銷人員不可或缺的“規(guī)定動作”。

　　南寧局自主研發(fā)的貨運營銷決策支持系統(tǒng)，補強了全局市場分析機制方面的短板，實現(xiàn)貨運與市場需求的有效對接，日益成為各級營銷人員開展營銷工作的“大腦”。

　　貨運營銷決策支持系統(tǒng)研發(fā)應用的過程，也是南寧局貨運改革思路不斷深化的過程。從今年初開始，他們以研發(fā)貨運營銷決策支持系統(tǒng)為突破口，探索建立了科學合理、適應市場的分析機制和營銷體系，以便更好地分析、掌握運輸市場信息，實施精準營銷。

　　今年6月份，貨運營銷決策支持系統(tǒng)投入使用。其具備品類分析、份額分析、營銷重點等6大板塊功能，涵蓋占全局85%以上貨運量共320多家企業(yè)的數據信息，明晰了鐵路、公路、水路等市場份額占比、運價對比等內容，實現(xiàn)了貨運營銷智能化分析、數據化管理、實時化預警。

　　“登錄貨運營銷決策支持系統(tǒng)，營銷人員可通過直觀、準確、集中的企業(yè)信息數據，了解掌握市場，找出營銷重點，為營銷決策、精準定價、落實營銷人員責任提供參考依據。”南寧局貨運營銷中心主任柯向喜說。

　　依托貨運營銷決策支持系統(tǒng)，南寧局實施了精準營銷。該局領導班子成員率領營銷團隊主動走訪客戶、洽談合作事宜，與玉柴集團、柳鋼集團等5家知名企業(yè)簽訂了“總對總”戰(zhàn)略合作協(xié)議，與54家大客戶簽訂了量價互保協(xié)議，向74家企業(yè)推出了物流總包服務項目，協(xié)議運量7000多萬噸。