瞄準(zhǔn)需求搶市場(chǎng)

發(fā)布時(shí)間:2016-04-25 10:17:00

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“大陸”很小，只是佳木斯車(chē)務(wù)段管內(nèi)的四等小站。 “大陸”又很大，2015年這個(gè)站貨物發(fā)運(yùn)量逆市上揚(yáng)，創(chuàng)下136.4萬(wàn)噸的歷史新高，比2014年增長(zhǎng)42%。問(wèn)及個(gè)中原因，職工異口同聲地說(shuō)： “我們有一個(gè)懂市場(chǎng)、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、肯奉獻(xiàn)的好站長(zhǎng)，他的名字叫范學(xué)武，但我們都叫他 ‘市場(chǎng)站長(zhǎng)’。”

調(diào)研走訪找市場(chǎng)
    范學(xué)武常說(shuō)： “坐著等貨源對(duì)運(yùn)輸企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)異于等死。”地方煤炭占大陸站發(fā)運(yùn)量的80%，可是，從2014年開(kāi)始，多數(shù)小煤礦停產(chǎn)，大陸站的發(fā)運(yùn)量以每年40%的速度急劇下降。
    為尋找新的貨源，范學(xué)武帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員深入管內(nèi)26個(gè)煤炭生產(chǎn)企業(yè)，一家家走訪調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)庫(kù)存做到心中有數(shù)。范學(xué)武有個(gè)小本子，他戲稱(chēng)為 “聯(lián)絡(luò)圖”，上面密密麻麻記載著各個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)日期、預(yù)計(jì)發(fā)貨量、發(fā)貨地點(diǎn)、服務(wù)需求和公路同比價(jià)格。與此同時(shí)，大陸站在每個(gè)有煤炭庫(kù)存的企業(yè)派駐聯(lián)絡(luò)員，實(shí)時(shí)掌握貨物運(yùn)輸情況，最大限度穩(wěn)定住地方煤炭貨源。鶴崗市循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)建立后，多家運(yùn)輸企業(yè)瞄準(zhǔn)了園區(qū)內(nèi)貨源。范學(xué)武馬上與園區(qū)取得聯(lián)系，掌握其產(chǎn)品運(yùn)量，使大陸站最先與園區(qū)內(nèi)兩家企業(yè)簽訂了運(yùn)輸協(xié)議。
    抱西瓜更要撿芝麻。針對(duì)鶴崗市地域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，范學(xué)武將鶴崗市鶴翔新能源有限公司、鶴崗征楠煤化工有限公司、鶴崗東興選煤廠作為大客戶(hù)擺在全站營(yíng)銷(xiāo)工作的首位。鶴崗市鶴翔新能源有限公司位于鶴崗市循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園B區(qū)，2013年1月與大陸站簽訂了運(yùn)輸協(xié)議，運(yùn)量步步攀升：2013年發(fā)送3.5萬(wàn)噸貨物、2014年發(fā)送5.5萬(wàn)噸貨物、2015年發(fā)送6.6萬(wàn)噸貨物、2016年1月至3月發(fā)送2.9萬(wàn)噸貨物。在穩(wěn)定這三家大客戶(hù)的同時(shí)，范學(xué)武又把營(yíng)銷(xiāo)的觸角延伸到中小企業(yè)，先后有多家年發(fā)貨不足千噸和百?lài)嵉男∑髽I(yè)與大陸站簽訂了運(yùn)輸協(xié)議。

瞄準(zhǔn)需求搶市場(chǎng)
    只有將服務(wù)定位于市場(chǎng)，才能贏得市場(chǎng)。大陸站過(guò)去只是個(gè)摘掛補(bǔ)機(jī)作業(yè)站，附近兩座大型煤礦生產(chǎn)的煤炭都是通過(guò)鶴崗站和峻德站外運(yùn)，該站的請(qǐng)車(chē)量很少。
    2013年10月，征楠煤化工有限公司落戶(hù)鶴崗市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，距離大陸站4公里，年產(chǎn)120萬(wàn)噸焦炭供應(yīng)沈陽(yáng)、唐山等地的鋼鐵公司。得知這一消息后，范學(xué)武坐不住了，立即帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，在公司試產(chǎn)當(dāng)天登門(mén)拜訪，向公司推介鐵路貨運(yùn)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)范學(xué)武看到該公司汽車(chē)庫(kù)內(nèi)停滿(mǎn)了40多輛大型貨運(yùn)汽車(chē)時(shí)，真有點(diǎn)蒙了……結(jié)果自然是運(yùn)輸合作沒(méi)談成。
    范學(xué)武沒(méi)有氣餒，隨后找到征楠煤化工有限公司的副總經(jīng)理吳成魁促膝交談，從運(yùn)價(jià)比算起，再到大客戶(hù)服務(wù)保障，進(jìn)而到公司的長(zhǎng)期發(fā)展。大陸站還邀請(qǐng)?jiān)摴矩?fù)責(zé)人到車(chē)站實(shí)地調(diào)研，測(cè)算裝卸作業(yè)工時(shí)和機(jī)械使用效率。
    經(jīng)過(guò)不懈努力，大陸站與該公司達(dá)成合作協(xié)議，當(dāng)年就向唐山、沈陽(yáng)等地發(fā)送焦炭1272車(chē)8.3萬(wàn)噸。該公司還將30輛貨運(yùn)汽車(chē)調(diào)往南方分公司，范學(xué)武長(zhǎng)出了一口氣。
    2015年，為了鞏固與該公司的合作、建立更緊密的 “一家人”關(guān)系，大陸站為該公司設(shè)立了駐站聯(lián)絡(luò)處，提供了專(zhuān)門(mén)的辦公室，進(jìn)一步打造“路企命運(yùn)共同體”。這個(gè)站還設(shè)身處地為公司著想，優(yōu)化設(shè)計(jì)裝載加固方案，派專(zhuān)人指導(dǎo)裝車(chē)，隨時(shí)保持順暢溝通。他們的真誠(chéng)服務(wù)換來(lái)了企業(yè)的高度信任，征南化工有限公司的產(chǎn)品全部從鐵路發(fā)運(yùn)，日均請(qǐng)車(chē)在50輛至60輛。吳成魁多次表示： “我們公司與鐵路車(chē)站已經(jīng)是哥們兒、老朋友了。”
    知己知彼，百戰(zhàn)不殆。運(yùn)輸價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直是鐵路與公路競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，范學(xué)武和營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常以發(fā)貨人的身份到公路了解運(yùn)輸價(jià)格，回來(lái)后將其價(jià)格、服務(wù)項(xiàng)目一一列出來(lái)，對(duì)比分析鐵路的運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)。鶴崗新能源煤化工公司年產(chǎn)30萬(wàn)噸焦炭。2015年8月，因?yàn)殍F路運(yùn)價(jià)高，該公司負(fù)責(zé)人動(dòng)了從公路運(yùn)輸焦炭的念頭。得知這一消息，范學(xué)武馬上與哈爾濱鐵路局取得聯(lián)系，將運(yùn)價(jià)下浮15%。他還主動(dòng)與該公司負(fù)責(zé)人聯(lián)系，免費(fèi)提供場(chǎng)地裝卸，并將運(yùn)輸環(huán)節(jié)中鐵路與公路的運(yùn)輸費(fèi)用一一對(duì)比，最終將這批貨源留在了鐵路。